売れない営業マンは紹介ルートからの顧客発生がひじょうに少ないので、モデルハウス営業が主体となります。モデルハウス営業の場合、営業マンは、平日は来場者が少ないので土日祭日にモデルハウスに詰めて来場者の対応をし、彼らにとっての第一フィルターであるアンケートに記名をしてくれた顧客を有望見込み客として自分の顧客リストに加えることになります。その際には顧客先を訪問する口実として、カタログなど最低限のものを与えておき、土日祭日で集客した顧客をその週の早いうちに訪問をかけます。顧客先訪問は夜訪と称した夜間訪問が多くなります。これは顧客夫婦二人と話をしておきたいがためで、ご主人が帰宅後の時間をターゲットにしたいからです。夜訪は20：00頃に訪問して、遅い場合は23：00過ぎになることも多く、営業マンが自宅に帰るのは翌日になることも少なくありません。この夜訪の結果、プランをお願いしたいとの依頼があれば社内に持ち帰り、顧客の要望を取りまとめて設計セクションの担当者と打ち合わせをし、設計の社内業務依頼をしなければなりません。いわば営業にとって、ここからが契約に向けてのスタートとなるのです。
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